Polacy wiedzą, że warto się ubezpieczyć. Dlaczego odkładają decyzję?

Jednym z najważniejszych wyzwań stojących dziś przed branżą ubezpieczeniową jest przełożenie świadomości klientów na konkretne działanie. Polacy wiedzą, że ubezpieczenia na życie są potrzebne i chcą zabezpieczyć swoich bliskich, a mimo to często odkładają decyzję o zawarciu polisy. Wydany niedawno raport Vienna Life „Rynek odłożonej decyzji” opisuje właśnie tę lukę między deklarowaną potrzebą a zakupem. Kluczowe jest uchwycenie momentu, w którym klient zaczyna myśleć o ochronie, i wsparcie go w przejściu do kolejnego kroku. Nie chodzi przy tym o przekonywanie za wszelką cenę, lecz o rozmowę, która pomaga dostrzec konkretne ryzyka. Dobrym punktem wyjścia może być spotkanie dotyczące ubezpieczenia. Doradca może wtedy zapytać, co stałoby się z przedsiębiorstwem i rodziną klienta, gdyby na kilka miesięcy nie mógł pracować. Kto przejąłby obowiązki i zapewnił domownikom dochód? Jakie byłyby konsekwencje jego śmierci dla bliskich i prowadzonej działalności?

– W takiej rozmowie szczególne znaczenie ma rola doradcy. Jego zadaniem nie jest sprzedać każdemu ten sam produkt, ale poznać sytuację klienta i pomóc mu ocenić, jakiej ochrony rzeczywiście potrzebuje. Oznacza to uwzględnienie m.in. sytuacji rodzinnej, dochodów, zobowiązań oraz zakresu odpowiedzialności za utrzymanie gospodarstwa domowego – poqwiedziała serwisowi eNewsroom.pl Małgorzata Kot, członkini zarządu Vienna Life. – Internet może być dobrym źródłem wstępnych informacji, jednak osoby bliskie podjęcia decyzji często potrzebują indywidualnej konsultacji. Z doradcą mogą ustalić, które ryzyka są dziś najważniejsze i dobrać polisę odpowiadającą zarówno ich potrzebom, jak i możliwościom finansowym – zaznaczyła Małgorzata Kot.