Nie ma magicznych sztuczek perswazji

Adam Grant w książce "Leniwy umysł" wskazuje, że w trakcie rozmów negocjacyjnych najskuteczniejsi są negocjatorzy, którzy używają jednego konkretnego argumentu. Co to oznacza dla osób, które zajmują się sprzedażą? Jeżeli poznasz sytuację klienta, a doskonale rozumiesz swój produkt i rozwiązanie – to wtedy warto wybrać faktycznie jeden, może dwa, góra trzy kluczowe argumenty dla klienta. Trzeba pokazać nie tylko, jakie ogólne korzyści klient może mieć z zastosowania konkretnego rozwiązania, produktu czy usługi – ale w jaki sposób może to faktycznie pomóc klientowi. W związku z tym nie ma magicznych sztuczek przekonywania klienta. Warto natomiast doprowadzić do partnerskiej rozmowy, w której można poznać sytuację i uwarunkowania klienta – a następnie zaproponować ofertę klientowi.

– W latach 2020-2023 zrealizowaliśmy badanie wśród uczestników naszych szkoleń i zadawaliśmy pytanie, jakie umiejętności chcieliby rozwijać. Drugim najczęściej wskazywanym przez uczestników wynikiem była chęć rozwijania technik perswazji, wywierania wpływu, przekonywania klienta – powiedział serwisowi eNewsroom.pl Andrzej Twarowski, CEO, Sandler, Twarowski and Partners. – To bardzo mocno łączy się z obszarem badania potrzeb. I wiele osób żyje w przekonaniu, że można nauczyć się pewnych, trochę magicznych sztuczek przekonywania klienta. Jak się ich nauczę, przyjdę do klienta i zacznę mu opowiadać – to klient wszystko kupi. Niestety, jest to pułapka myślowa – bo techniki perswazji są skuteczne, jeśli znamy sytuację naszego klienta. Od tego się zaczyna skuteczna perswazja. Większość handlowców działa odwrotnie – przychodzi do klienta i od razu zaczyna opowiadać, jak duże mają doświadczenie, jakie mają referencje, co mogą dla klienta zrobić, czyli od razu wchodzą w element perswazji. Natomiast my uczymy, żeby trochę odwrócić tą kolejność – czyli najpierw skupić się na faktycznym poznaniu klienta, jego doświadczeń, jego wyzwań, a dopiero później wejść w element przekonania klienta – tłumaczy Twarowski.